営業会議というと「数字の確認と叱咤激励の場」というイメージを持つ方も多いかもしれません。しかし、本質は 数字の“裏側”にある行動と仕組みを共有し、組織で再現性を高めることにあります。今回は、実際の営業会議で共有された内容をもとに、リピート率をどう上げるか、そして成果につながる目標の立て方について学びを整理しました。
実績は右肩上がり、その背景とは？ 💪
直近四半期のリピート受注率は 42％ → 57％ へ大幅アップ。背景にあったのは、次の ３つの行動変革 でした。
- “初回成約＝スタート” の意識徹底
成約時に「導入直後フォローシート」を渡し、二週間以内にオンライン面談を設定。 - 担当者レベルの関係構築
キーマンだけでなく、現場担当者・経理・購買にも月１ヒアリングを実施。 - 小さな成功体験を即共有
導入効果が出た瞬間にスライド１枚の「成功速報」を作成し、社内外に配信。
目標設定は“アチーブメントゾーン”で 💪
営業目標は「達成可能だが簡単すぎない傾斜」＝アチーブメントゾーンで設定することが重要です。今回の会議では、以下のフレームで目標を再設計しました。 項目従来改善後 目標数値前年＋15％前年＋10％＋重点３社で＋30％ KPI訪問件数のみ訪問件数＋提案件数＋フォロー面談件数 リードタイム未管理初回面談→発注まで 90日以内を共通KGI
特に個人目標とチーム目標をリンクさせることで、「自分の成果がチームにどう貢献するか」を可視化し、モチベーションを維持しやすくなりました。
✍️ 運営者の所感
営業会議で共有されるナレッジは宝の山です。私自身が学んだポイントは次のとおり。
- 行動 KPI の粒度をそろえると、属人的な成功体験が組織知になる。
- リピート率向上は顧客満足度の裏返し。「伴走フォロー」が最もコスパ良し。
- 目標は“努力で届く上限”をチームで擦り合わせて初めて意味を持つ。
🚀 まとめ
- リピート率向上には導入直後フォローと多面接点づくりが効く
- 目標はアチーブメントゾーン設定＋KPIを複層で設計
- 成功体験は即共有し、組織内で再現性を高めよう
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